Wat is een marketing funnel en hoe werkt het?

'De klant heeft altijd gelijk' is misschien begonnen als de slogan van een warenhuis in het begin van de twintigste eeuw, maar is uitgegroeid tot het kernmotto van de huidige humanistische samenleving waarin we leven. Je hebt je hart en ziel gestoken in het opstarten van een bedrijf en het maken van een website om je diensten of producten aan te bieden. Maar als de resultaten niet zijn zoals verwacht, moet jij, en niet je klanten, veranderen.

Dit betekent dat je elk pijnpunt van de klantreis moet kunnen identificeren om erachter te komen waar mensen hun interesse in je aanbod verliezen. Vervolgens moet je een alternatief bedenken en beoordelen of het probleem is opgelost. De marketing funnel geeft je alle tools en gegevens die je daarvoor nodig hebt. Lees verder om alles te weten te komen over dit krachtige proces en waarom je het meteen zou moeten implementeren.

Wat is een marketing funnel?

Een marketing funnel is een visuele weergave in de vorm van een trechter, waarin alle stappen die een bezoeker moet doorlopen verwerkt zijn voordat hij een product of dienst aanschaft. De oorsprong ervan gaat terug tot 1910, toen de Amerikaanse filosoof John Dewey de vijf fasen introduceerde die consumenten doorlopen voor, tijdens en na de aankoop van een goed of dienst.

Het beslissingsproces voor kopers omvat de volgende fases: herkenning van problemen/behoeften, zoeken naar informatie, evaluatie van alternatieven, aankoopbeslissing en gedrag na aankoop. Na verloop van tijd evolueerde dit idee naar de hedendaagse marketing funnel die zich richt op de verschillende fasen vanaf het moment dat mensen voor het eerst over een bedrijf horen, tot het moment dat ze een aankoop doen.

Waarom wordt het een funnel of trechter genoemd? Marketinginspanningen beginnen met zoveel mogelijk leads, die later worden gevoed totdat klanten een dienst of product aanschaffen. Terwijl mensen door de verschillende fasen gaan, verlaten velen het proces en wordt de menigte uitgedund. Zo krijgt de resulterende visuele weergave de vorm van een trechter.

Voordelen van een marketing funnel

Nu je weet wat de marketing funnel is, vraag je je waarschijnlijk af of je dit systeem voor je bedrijf moet gaan gebruiken. Stel jezelf de volgende vraag: heb ik een dienst of product dat ik klanten wil kopen? Als het antwoord ja is, is dit systeem belangrijk voor je bedrijf.

Het succes van je bedrijf hangt niet alleen af ​​van de kwaliteit van je aanbod, maar ook van de manier waarop het wordt gepresenteerd. Alles, van de lay-out en het kleurenschema van je website tot de text en navigatie van je site, speelt een grote rol op het traject van je klant door de marketing funnel.

Als je een duidelijk beeld hebt van het klanttraject, kun je obstakels identificeren en je conversieratio verbeteren. Op basis van deze gegevens kun je je website opnieuw ontwerpen om een ​​betere gebruikerservaring te bieden, succesvolle verkoopcampagnes op te zetten en de beste plaatsen te vinden om je bedrijf te promoten.

Hoewel de basisprincipes van een marketing funnel al meer dan een eeuw grotendeels ongewijzigd zijn gebleven, bestaat er geen wereldwijde consensus over wat de verschillende fasen eigenlijk zijn. Hieronder vind je een visuele weergave van de meest gebruikte marketing funnels, evenals een beschrijving van elk ervan.

Andere zeer populaire versies van een marketing funnel zijn:

• AIDA: Awareness, Interest, Desire, Action

• TOFU-MOFU-BOFU: top of the funnel (leads genereren), middle of the funnel (prospects genereren), bottom of the funnel (verkoop genereren)

Bewustwording

Bewustwording of awareness, is de hoogste fase van de marketing funnel. Dit is het punt waarop klanten voor het eerst kennis maken met je merk door middel van marktonderzoek en gerichte marketingcampagnes. Hier vindt het genereren van leads plaats, aangezien de informatie van potentiële klanten zal worden gebruikt om hen door de rest van de marketing funnel naar de verkoop te leiden.

Interesse

Leads die interesse tonen in je bedrijf en diensten, gaan door naar de volgende fase van de marketing funnel, toepasselijk bekend als interesse. Op dit punt verandert leadgeneratie in lead nurture, aangezien merken gaan werken aan het leggen van een verbinding met alle contacten die in de vorige fase zijn verzameld. E-mailmarketing is een van de meest voorkomende praktijken in deze fase, omdat het bedrijven in staat stelt rechtstreeks contact op te nemen met leads met relevante merkinhoud.

Overweging

In de overwegingsfase van de marketing funnel worden leads behandeld als potentiële klanten. Op dit punt beginnen bedrijven marketingautomatisering te gebruiken om gerichte e-mailcampagnes te verzenden met bruikbare intentie. Deze kunnen van alles zijn, van gratis proefversies en verkoopaankondigingen tot exclusieve toegang tot webinars en forums.

Intentie

Zodra een potentiële klant een duidelijke intentie toont om een ​​product of dienst te kopen, gaan ze door de marketing funnel naar de "intentie" -fase. Heb je ooit een item in je online winkelmandje achtergelaten en er een dag of twee later een e-mail over ontvangen? Dit is hoe het voelt om deze fase te betreden. Voor bedrijven is dit het moment om te bewijzen waarom hun aanbod de beste optie is voor de potentiële klant.

Evaluatie

'Lead nurture' gaat samen met 'sales' in de evaluatiefase van de marketing funnel. Deze gezamenlijke inspanning is bedoeld om potentiële kopers te overtuigen om de sprong te wagen en een aankoop te doen. Net als in de vorige fase blijft de focus gericht op het positioneren van het bedrijfsaanbod als de ideale keuze.

Aankoop

De pot met goud aan het einde van de marketing funnel regenboog staat bekend als de aankoopfase. Dit is waar potentiële klanten uiteindelijk besluiten om de dienst of het product te kopen. Op dit punt nemen verkoopteams het over om aankopen te beheren.

B2B versus B2C

Het belangrijkste verschil tussen een B2B- en B2C-marketing funnel is het aantal mensen dat bij het proces betrokken is en de mate van interactie tussen bedrijven en consumenten.

In de meeste gevallen navigeren B2C-consumenten alleen door de trechter met weinig tot geen directe interactie met het bedrijf. Het bereiken van klanten wordt gedaan met het richten op grote aankoopgroepen of door automatiseringstools te gebruiken, maar weinig klanten hebben daadwerkelijk interactie met een vertegenwoordiger.

Aan de andere kant omvatten B2B-consumenten meestal meer dan vijf mensen van verschillende afdelingen. Hoewel de bovenste fasen van de marketing funnel hetzelfde patroon volgen als dat van B2C-consumenten, brengen verkoopvertegenwoordigers in lagere fasen directe communicatie tot stand met B2B-consumenten.

Niet-lineaire marketing funnel

Hoewel de kegelvormige marketing funnel al tientallen jaren de standaard is, beweren experts dat de markt verder is gegaan dan lineaire koopprocessen. Veel bedrijven zijn begonnen de traditionele kegel achter te laten voor een 'funnel' die meer lijkt op een vlinderdas of een zandloper. Deze niet-lineaire marketing funnel. is bedoeld om de vijfde en laatste fase van Dewey's besluitvormingsprocessen voor consumenten aan te pakken: gedrag na aankoop.

De trechter begint bij de weinige kopers die een aankoop hebben gedaan en de traditionele marketing funnel hebben afgerond. Van daaruit kijken bedrijven naar het klanttraject na de aankoop, rekening houdend met factoren zoals tevredenheid, recensies en feedback.

Het doel van deze nieuwe funnel benadering is het creëren van sterke relaties met klanten, niet alleen om ervoor te zorgen dat ze niet naar de services van je concurrenten gaan, maar ook om ervoor te zorgen dat ze uiteindelijk promoters van je merk worden en je inspanningen voor het genereren van leads versterken.

Hoewel er geen consensus bestaat over de verschillende stadia van de niet-lineaire marketing funnel, blijft het toch een waardevolle manier om het consumentengedrag te meten en je marketinginspanningen te optimaliseren.

Marijne Verhoef

Marketing Manager